Conférence négociation commerciale — du commercial killer au commercial sensitif

Conclure un contrat ou désamorcer une prise d'otage : deux situations a priori sans rapport, et pourtant les mêmes mécaniques humaines à l'œuvre. Bernard Thellier, ancien négociateur principal du GIGN et certifié FBI, intervient en conférence négociation commerciale pour transmettre aux forces de vente, KAM et dirigeants commerciaux les techniques éprouvées en situation extrême — adaptées au B2B et au B2C les plus exigeants.

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Pourquoi la négociation commerciale a changé de paradigme

Le client est plus informé, plus pressé, plus sollicité. Les techniques de vente agressive — le « commercial killer » des années 90 — ne fonctionnent plus. Les meilleurs vendeurs d'aujourd'hui ne « closent » pas : ils créent du lien, lisent leur interlocuteur, et amènent le client à se vendre lui-même la solution.

Les 5 piliers du commercial sensitif

  • ▸Lire son interlocuteur — identifier en quelques minutes son profil et ses motivations.
  • ▸Créer du lien avant de vendre — l'empathie tactique du négociateur de crise.
  • ▸Gérer le « non » comme une étape, pas un échec.
  • ▸Maîtriser l'ancrage et le timing — quand annoncer, quand céder, quand temporiser.
  • ▸Construire une sortie haute — préserver la relation pour le réachat.

La méthode Thellier : du GIGN au B2B

Chaque conférence est construite à partir de cas réels et établit des passerelles directes avec les enjeux commerciaux contemporains. Approche nourrie par la psychologie comportementale (Paris 10, Paris II Panthéon-Assas) et la certification FBI Specialized Topics in Crisis Negotiation.

Public

À qui s'adresse cette conférence

  • Forces de vente B2B et B2C (kick-off commercial, conventions annuelles)
  • Key Account Managers et grands comptes
  • Dirigeants commerciaux et directions des ventes
  • Acheteurs et directions achats
  • Réseaux de franchise et distributeurs
  • Dirigeants de PME et ETI en cession ou levée de fonds

Formats

Formats d'intervention proposés

FormatDuréePublic type
Conférence keynote1h à 1h30Kick-off, convention commerciale
Conférence + atelierDemi-journéeForce de vente, équipe KAM
Immersion 2 jours2 joursProgramme commerciaux seniors
Coaching individuelSur-mesureDirigeants en négociation stratégique

Témoignages

Ils lui ont fait confiance

« Il y a eu un avant et un après Bernard Thellier. Une intervention mémorable, des phrases choc qui restent gravées et qui ont boosté nos équipes. »
— Michaël Sadoun, PDG, Château d'Ax
« Bernard a fait un parallèle entre les qualités nécessaires à la négociation lors d'une prise d'otage et celles nécessaires à la conclusion de contrats dans le milieu de la finance. Bluffant. Le résultat est directement chiffrable. »
— Témoignage client, secteur finance

FAQ

Questions fréquentes

Cette conférence convient-elle à des commerciaux juniors ?
Oui. Le récit et les exemples concrets rendent les principes accessibles à tous les niveaux d'expérience.
Y a-t-il des mises en situation pratiques ?
Le format keynote reste sur la transmission. Pour de la mise en pratique, le format atelier ou immersion 2 jours intègre des jeux de rôle.
Bernard Thellier traite-t-il aussi la négociation d'achat ?
Oui. Les principes de lecture comportementale s'appliquent symétriquement aux acheteurs comme aux vendeurs.
L'intervention est-elle adaptée à un secteur très technique ?
Oui. Le contenu est personnalisé en amont avec le commanditaire pour intégrer les codes et enjeux du secteur.
Quel est le tarif d'une conférence ?
Les tarifs sont communiqués sur devis selon le format, la durée, le lieu et le degré de personnalisation.

Contact

Vous préparez un kick-off commercial, une convention annuelle ou un programme KAM ?

Bernard Thellier intervient en France et à l'international, en français et en anglais.

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